Por qué ofrecer descuentos semanales y mensuales aumenta las reservas

Suena raro escuchar las palabras descuento y más ingresos en la misma frase, ¿verdad? Es probable que los dueños de propiedades en renta duden en ofrecer descuentos por miedo a perder dinero. Sin embargo, si quieres sacarle el máximo provecho a tu renta, deberías considerar los descuentos semanales y mensuales. En Angel Host ofrecemos […]

Suena raro escuchar las palabras descuento y más ingresos en la misma frase, ¿verdad? Es probable que los dueños de propiedades en renta duden en ofrecer descuentos por miedo a perder dinero. Sin embargo, si quieres sacarle el máximo provecho a tu renta, deberías considerar los descuentos semanales y mensuales.

En Angel Host ofrecemos precios dinámicos. Es decir, ajustamos las tarifas todos los días para maximizar los ingresos de tu renta. Comemos, dormimos y respiramos cálculos. (¡En serio!) Además, integramos analítica de datos potente y algoritmos avanzados en este proceso. Para nosotros, “hacer las cuentas” es algo natural. Todo se entiende mejor cuando ves los números, porque las matemáticas son un idioma universal. Y cuando se traducen en dinero e ingresos, ¡eso lo entiende cualquiera!

Como verás, una parte importante de una buena estrategia de precios es definir los descuentos semanales y mensuales. ¡Y te vamos a dar la prueba matemática de que funcionan!

¿Qué son estos descuentos?

La mayoría de las plataformas de reserva te permiten ofrecer tarifas con descuento para estancias largas. Esta táctica anima a los huéspedes a reservar por más tiempo y motiva al viajero flexible a quedarse más días si puede.

Veamos un caso real en Orlando, Florida: una casa de 4 recámaras justo al sur de Disney. Esta casa suele estar ocupada los fines de semana, de jueves a domingo, lo que significa que muchas veces está vacía en la primera mitad de la semana.

*Con base en esta información, ¿tendría sentido ofrecer un descuento semanal del 20%? *

Descuento semanal

La respuesta depende de la duración promedio de la estancia (LOS, por sus siglas en inglés). Si tu tarifa diaria promedio (ADR) es de $160 y tienes sobre todo rentas de fin de semana, tu LOS promedio es de 3 días. Esto significa que ganarás cerca de $500 por cada semana que tu propiedad esté rentada. (mira la tabla de abajo)

Ahora, supongamos que ofreces un descuento del 20% y cobras solo $128 por noche en una estancia semanal. Aunque baja la tarifa diaria, ganarás cerca de $900 por la semana. ¡Eso es 86% más de ingresos! Claro, habrá viajeros que no puedan quedarse una semana completa y no podrán usar este incentivo, pero siempre hay una parte del mercado que busca estancias más largas. Para que tu propiedad aparezca en los primeros resultados de búsqueda de estos usuarios, es muy importante ofrecer un descuento semanal.

Descuento mensual

Con el mismo ejemplo, ¿tendría sentido ofrecer un descuento mensual? En el caso del descuento semanal, todo dependía más de la LOS. En este caso, dependerá más de la tasa de ocupación esperada. Sabemos que esta propiedad tiene una ocupación promedio del 63%, lo que significa que se renta 19 días al mes y genera poco más de $3000 de ingresos mensuales. (mira la tabla de abajo)

Ahora, supongamos que ofreces el mismo descuento del 20% por el mes. Al hacer las cuentas, otra vez verás que ganas más con la tarifa con descuento que sin ella. Es cierto que habrá un poco más de desgaste y consumo de servicios, pero no tanto como los $800 de ingresos extra que ganarás con esta reserva.

En resumen, cuando se toman en cuenta las variables correctas, tanto los descuentos semanales como los mensuales son formas seguras de aumentar tus ingresos anuales.

**¿Y los descuentos en tiempos de crisis? **

Las crisis suelen llegar cuando menos te lo esperas. La reciente crisis del coronavirus es un gran ejemplo. Durante esta pandemia, quienes están en el negocio de las rentas vacacionales han tenido muchas reservas canceladas, reembolsos y calendarios vacíos.

Entonces, ¿tiene sentido ofrecer descuentos en una crisis? Otra vez decimos que SÍ. De hecho, en momentos así tiene más sentido que nunca. Te explicamos por qué. Con el mismo ejemplo de propiedad y un análisis de mercado para el siguiente mes, vimos que la ocupación esperada sería de alrededor del 16%, es decir, ¡solo 5 días rentados en promedio en todo el mes! Si no bajamos la tarifa, en el mejor de los casos obtendremos $800 de ingresos ese mes.

Sin embargo, si en este periodo ofreces un descuento mensual muy agresivo, como el 50%, ganarás 3 veces los ingresos esperados porque rentas el mes completo. ¡Esta estrategia ha funcionado muy bien para nuestros clientes, sobre todo durante una de las peores crisis que ha vivido nuestra industria en años!

¿Existe una fórmula mágica para calcular los descuentos semanales y mensuales?

¡Otra vez sí! Nuestro equipo de gestión de ingresos encuentra el cálculo correcto tomando en cuenta estos elementos:

• Duración de la estancia: si casi todas tus estancias son de 7 días, no tiene sentido ofrecer un descuento semanal. Si son de 3 días pero normalmente se reservan entre semana, tampoco tiene sentido ofrecerlo.
• Ocupación esperada: Entre más baja sea tu ocupación esperada en el mes, más conviene tener un descuento mensual y más alto debería ser.
• Competencia en la zona: La mayoría de los propietarios y administradores no configuran ningún descuento, ¡así que tenerlos te da ventaja!
• Época del año: No conviene ofrecer un descuento semanal en Navidad y Año Nuevo. Tampoco un descuento mensual fuerte durante tu temporada alta.

Ofrecer descuentos semanales o mensuales ha demostrado ser un gran incentivo para los huéspedes que buscan alojamiento por largo tiempo, o para animarlos a quedarse más días. Pero lo mejor de todo es que ¡es una estrategia exitosa para aumentar los ingresos de tu renta sin mucho esfuerzo extra!